隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平提高，我國(guó)居民的能量與營(yíng)養(yǎng)攝入結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，碳水化合物的供能占比從 2002 年的 57.5%下降到 2015 年的 52.8%，谷薯類(lèi)食物人均消耗量呈下降趨勢(shì)，而蛋白質(zhì)與脂肪的供能占比、肉蛋奶人均消耗量則在持續(xù)上升。

1.速凍米面品類(lèi)：便利性、經(jīng)濟(jì)性與口味的平衡

盡管速凍食品與日常生活息息相關(guān)，并非一個(gè)近年才崛起的全新品類(lèi)，但我們?nèi)园旬a(chǎn)品本身的研究作為起點(diǎn)，以保證框架的完整性。對(duì)于食品乃至消費(fèi)品行業(yè)，渠道力、品牌力、市場(chǎng)空間等方面在研究上存在諸多共通之處，但由于產(chǎn)品或品類(lèi)特點(diǎn)不同，商業(yè)規(guī)律的表現(xiàn)形式不同——成長(zhǎng)空間是否能兌現(xiàn)?是否能形成難以復(fù)制的壁壘?如果有壁壘，最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略是什么?很多時(shí)候追本溯源，產(chǎn)品品類(lèi)的特性就已經(jīng)決定了答案的大方向，其次才是特定的環(huán)境時(shí)機(jī)、富有遠(yuǎn)見(jiàn)的管理層順勢(shì)而為。因此我們從產(chǎn)品本身出發(fā)，引申出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)要素和競(jìng)爭(zhēng)格局的探討。

1.1 定位：滿足飽腹需求為主，節(jié)約時(shí)間和人工成本

速凍米面 VS 速凍火鍋料：主食與副食的區(qū)別。從人體所需的營(yíng)養(yǎng)角度看，米面制品主要供給的是碳水，速凍火鍋料、速凍菜肴主要供給的是蛋白質(zhì)、脂肪。速凍菜肴自不用說(shuō)，以火鍋料為代 表的速凍調(diào)制食品(例如丸子)雖然淀粉、碳水含量也很高，但在用餐場(chǎng)景中仍是作為“菜”或配料出現(xiàn)，一方面是對(duì)天然水產(chǎn)、肉類(lèi)的替代，另一方面也是豐富食材選擇，滿足的是消費(fèi)者對(duì)風(fēng)味、口感、營(yíng)養(yǎng)的追求。速凍米面制品則是以主食為主，雖然也有新式面點(diǎn)、點(diǎn)心，飽腹的作用仍是主導(dǎo)。消費(fèi)場(chǎng)景上，主食天然在 C 端被消費(fèi)得更多，“菜”則是 B 端消費(fèi)比例更高。外出就餐本身就是為了改善口味或社交，以“菜”為主，“點(diǎn)不點(diǎn)主食”是一種選擇;在家就餐則是圍繞吃什么主食再準(zhǔn)備菜品，主食是必選，“菜”是可選。

從宏觀角度看，副食(或者說(shuō)“菜”)的需求增長(zhǎng)空間更大，主食總空間將相對(duì)穩(wěn)定。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平提高，我國(guó)居民的能量與營(yíng)養(yǎng)攝入結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，碳水化合物的供能占比從 2002 年的 57.5%下降到 2015 年的 52.8%，谷薯類(lèi)食物人均消耗量呈下降趨勢(shì)，而蛋白質(zhì)與脂肪的供能占比、肉蛋奶人均消耗量則在持續(xù)上升。美國(guó)、日本呈現(xiàn)出碳水供能占比下降的趨勢(shì)。未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展和農(nóng)業(yè)工業(yè)化水平提升，蛋白質(zhì)、脂肪供能比例上升仍是趨勢(shì)。無(wú)論生產(chǎn)方式是是速凍還是手工，作為泛主食(點(diǎn)心也承擔(dān)了一部分主食角色)的米面大類(lèi)，終端需求將在長(zhǎng)期保持穩(wěn)定，而火鍋料、速凍菜肴則享受到了營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)升級(jí)的紅利。

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進(jìn)一步看速凍食品在整個(gè)餐飲產(chǎn)業(yè)鏈中的位置——作為上游食材生產(chǎn)商，將持續(xù)面臨下游降成本的訴求?？v觀整個(gè)餐飲產(chǎn)業(yè)鏈，不難發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局最集中、議價(jià)力最強(qiáng)的環(huán)節(jié)是美團(tuán)/大眾點(diǎn)評(píng)、 餓了么等為代表的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)格局集中是由網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下的自然壟斷特性決定，議價(jià)力則來(lái)自于上游餐飲企業(yè)高度分散的競(jìng)爭(zhēng)格局以及流量獲客在餐飲生意中的重要作用。地主方/平臺(tái)坐地起價(jià)，除非品牌力強(qiáng)到自帶流量，絕大多數(shù)餐飲企業(yè)面對(duì)線上線下流量方時(shí)均不具備議價(jià)權(quán);但上游食材供應(yīng)商則分散很多，生產(chǎn)資源稟賦也并不稀缺，這提供了貨比三家的機(jī)會(huì)。除了個(gè)別具有“調(diào)性”的細(xì)分品類(lèi)或品牌，絕大多數(shù)餐飲企業(yè)終究也都要回歸“好吃好喝”的本源。因此，追求性?xún)r(jià)比、控制成本將成為餐飲行業(yè)在采購(gòu)端的重要考量。而成本不僅包括各類(lèi)食材、調(diào)味品本身的采購(gòu)價(jià)格等顯性成本，還包括食材的加工時(shí)間、品質(zhì)穩(wěn)定性等隱性成本。

降低食物烹調(diào)成本和人工成本是餐飲企業(yè)降本增效的重要路徑。據(jù)中國(guó)飯店業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，單體餐 飲企業(yè)的原材料成本/人工成本/租金占營(yíng)收比重分別為 41.9%/21.4%/11.8%，其中人工成本由于我國(guó)人口紅利逐漸消退，體力勞動(dòng)者的工資預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)保持上漲剛性;線下租金、線上抽傭等流量成本則由于地主/平臺(tái)的強(qiáng)議價(jià)力，下降的可能性或也比較有限。因此降成本主要有兩種路徑：1)通過(guò)自動(dòng)化、專(zhuān)業(yè)化分工等方式提升人效，減少對(duì)勞動(dòng)力數(shù)量的需求;2)壓縮食物烹調(diào)成本。

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速凍米面制品可以通過(guò)對(duì)面點(diǎn)師的替代，降低終端餐飲店運(yùn)營(yíng)成本。B 端速凍米面制品和預(yù)制菜 可以理解為米面糧油、生鮮食材、各類(lèi)調(diào)味品和廚師的集成，終端餐飲店僅需要進(jìn)行加熱或簡(jiǎn)單處理即可。面點(diǎn)制作技能需要專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，因此一般工資較高，以上海為例，面點(diǎn)師傅的月薪普遍在 7000-10000 元左右，對(duì)于大量小餐飲店是一筆不小的支出，使用速凍制品則能夠在保留米面 SKU 的同時(shí)節(jié)約這部分成本。對(duì)比之下火鍋料則是單獨(dú)品類(lèi)，與天然肉類(lèi)有一定替代關(guān)系，更多是品類(lèi)滲透而非降成本邏輯。

1.2 品類(lèi)屬性：需求基礎(chǔ)，偏好多元，供給有半徑限制

速凍米面制品的需求特點(diǎn)：基礎(chǔ)+多元。從需求角度，我們嘗試用兩個(gè)維度刻畫(huà)不同食品品類(lèi)的屬性：1)客觀效用 VS 主觀效用：我們將客觀效用定義為滿足生理性、基礎(chǔ)性、功能性的需求，將主觀效用定義為滿足心理上的需求，比如對(duì)特定口味的滿足感、休閑以及社交需要;2)評(píng)價(jià)維度單一 VS 多元。與其他食品飲料品類(lèi)對(duì)比，速凍食品主要滿足的是高效便捷、節(jié)省時(shí)間與成本的需求，因此具備較強(qiáng)的功能屬性;由于主食與副食的區(qū)別，滿足飽腹需求的速凍米面在功能性上又略強(qiáng)于火鍋料、預(yù)制菜。我國(guó)不同地區(qū)飲食習(xí)慣各異、菜系各具特色，因此速凍食品的需求點(diǎn)分散、評(píng)價(jià)維度多元，SKU 較多;其中火鍋料本身是地域美食走向全國(guó)，對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)較米面、預(yù)制菜相對(duì)更集中。

速凍米面的供給特點(diǎn)：生產(chǎn)地域限制小+銷(xiāo)售半徑有限。從供給角度，我們也嘗試用兩個(gè)維度刻畫(huà)不同食品品類(lèi)的屬性：1)全國(guó)化生產(chǎn) VS 地域性生產(chǎn)：產(chǎn)品生產(chǎn)對(duì)特定區(qū)域稟賦(如特定的氣 候地理?xiàng)l件、產(chǎn)業(yè)鏈配套程度等)的依賴(lài)強(qiáng)弱，也即產(chǎn)能異地復(fù)制的難度;2)銷(xiāo)售半徑大 VS 銷(xiāo)售半徑?。寒a(chǎn)品特性、運(yùn)輸成本造成的銷(xiāo)售半徑差異。由于冷鏈物流的成本顯著高于常溫物流，速凍食品的干線-支線-終端全鏈條的配送、倉(cāng)儲(chǔ)成本較高，因此銷(xiāo)售半徑有限。速凍生產(chǎn)過(guò)程對(duì)自然環(huán)境沒(méi)有限制，除魚(yú)糜制品所用的魚(yú)漿生產(chǎn)主要集中在東南沿海和湖北，其他米面糧油、肉 類(lèi)等原材料地域性較弱，雖然在河南等農(nóng)業(yè)大省產(chǎn)業(yè)配套更好，但整體上異地復(fù)制的限制較少，龍頭依靠充足資金能夠順利實(shí)現(xiàn)全國(guó)化產(chǎn)能投放。

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與其他方便食品、外賣(mài)相比，速凍米面的便利性、經(jīng)濟(jì)性和口味都位于中間位置。位于同樣是滿足方便、飽腹的需求，速凍米面在 C 端有較多替代品，包括方便食物、面包、外賣(mài)等。我們從單位熱量值價(jià)格、口味滿足度、方便程度三方面對(duì)比，以速凍水餃為例，速凍米面制品性?xún)r(jià)比較高，口味營(yíng)養(yǎng)豐富度大于方便食品、面包，滿足一餐飯所需熱量的成本也低于外賣(mài);但速凍食品仍需自行進(jìn)行蒸煮等加工，導(dǎo)致其在方便程度上不及現(xiàn)成食物，同時(shí)也將 C 端消費(fèi)場(chǎng)景限制在家庭。

以上特點(diǎn)會(huì)造成速凍米面制品存在一定的產(chǎn)品邏輯，品類(lèi)創(chuàng)新是行業(yè)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?。根?jù)第二 十屆中國(guó)方便食品大會(huì)統(tǒng)計(jì)，速凍米面制品以水餃湯圓等傳統(tǒng)為主，占比穩(wěn)定;面點(diǎn)、休閑等新 品類(lèi)增速更快，占比呈提升趨勢(shì)。近年來(lái)手抓餅、卡通包、燒麥等新單品創(chuàng)新不斷，人們主食、早餐可供選擇的米面制品更加多元化，水餃、湯圓本身屬于較早采用速凍工藝制作的傳統(tǒng)品類(lèi)，因此 2011-2020 年三全面點(diǎn)點(diǎn)心類(lèi)、安井米面制品(面點(diǎn)為主)收入增速顯著快于三全傳統(tǒng)品類(lèi)。

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1.3 生產(chǎn)特點(diǎn)：上游大宗屬性強(qiáng)，降成本主要靠生產(chǎn)端的規(guī)模 效應(yīng)

原材料端，速凍米面制品的上游更偏大宗，面粉價(jià)格波動(dòng)性弱于肉類(lèi)和魚(yú)類(lèi)。具體看速凍米面制品的原材料構(gòu)成，根據(jù)三全招股書(shū)披露的 2007 年 1-6 月分產(chǎn)品的各項(xiàng)原材料成本構(gòu)成(后續(xù)不再披露，雖然時(shí)間較久遠(yuǎn)但保持穩(wěn)定)，速凍水餃的原材料成本占該品類(lèi)營(yíng)業(yè)成本比重為 84.3%， 其中肉類(lèi)占原材料比接近 5 成，面粉近 2 成;速凍面點(diǎn)產(chǎn)品的原材料成本占該品類(lèi)營(yíng)業(yè)成本比重為 71.1%，其中面粉占原材料比約 4 成，其次是白糖、肉類(lèi)、植物油，以及雞蛋、酵母、奶粉、奶油等。原材料占比高的面粉、肉類(lèi)、油脂等都屬于大宗品，規(guī)模較大的企業(yè)在成本端雖然較小 廠家具有一定優(yōu)勢(shì)，但由于采購(gòu)量相對(duì)于龐大的農(nóng)產(chǎn)品上游很低，因此規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)不如速凍魚(yú)糜制品大。這是由于魚(yú)糜制品最主要原材料是魚(yú)漿，而魚(yú)漿則是水產(chǎn)品中的一個(gè)小品類(lèi)，且上游白鰱魚(yú)價(jià)格波動(dòng)性較米面糧油更大，龍頭企業(yè)如安井議價(jià)權(quán)、囤貨優(yōu)勢(shì)更大，且可以向上游延伸控制原材料供應(yīng)(例如安井收購(gòu)新宏業(yè))。

生產(chǎn)工藝的積累迭代對(duì)速凍米面產(chǎn)品品質(zhì)有較大影響，而速凍火鍋料品質(zhì)主要與含肉量有關(guān)。由于速凍米面制品大部分品類(lèi)仍是對(duì)傳統(tǒng)主食、小吃的還原，因此評(píng)價(jià)產(chǎn)品好壞的重要尺度是和手 工產(chǎn)品的還原程度，包括口感和風(fēng)味兩個(gè)維度。風(fēng)味主要由配料或餡料決定，以水餃為例，其中 餡料口味眾多且含有大量蔬菜，經(jīng)過(guò)冷凍-烹飪最終呈現(xiàn)出的風(fēng)味不僅與用料有關(guān)，更受到生產(chǎn)工 藝的影響;對(duì)于蒸、炸類(lèi)面點(diǎn)，還原度則更多體現(xiàn)在口感上，影響口感的因素主要是生產(chǎn)工藝與技術(shù)，比如面團(tuán)醒發(fā)。不斷打磨相比之下火鍋料作為一種配菜，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)穩(wěn)定，工藝也較為 成熟，品質(zhì)高低更多與風(fēng)味有關(guān)，而影響風(fēng)味的主要因素即為含肉量，同等價(jià)位下能實(shí)現(xiàn)多少含肉量則取決于成本優(yōu)勢(shì)大小。

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針對(duì) B 端，米面制品研發(fā)還需要考慮場(chǎng)景適配度、后廚操作等。家庭端的烹飪場(chǎng)景、需求偏好相對(duì)統(tǒng)一，餐飲端例如早餐場(chǎng)景、團(tuán)餐場(chǎng)景、宴席場(chǎng)景、涮烤場(chǎng)景等對(duì)米面制品的側(cè)重點(diǎn)要求不同， 體現(xiàn)在成本價(jià)格、出餐速度、操作簡(jiǎn)便度、形象新奇度等多個(gè)方面，廠家在餐飲場(chǎng)景的經(jīng)驗(yàn)積累、 對(duì)終端需求的理解程度是研發(fā)推出適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品的重要保障。提高自動(dòng)化生產(chǎn)水平是速凍米面制品降成本、維持性?xún)r(jià)比的主要路徑。橫向?qū)Ρ葋?lái)看，速凍米面的生產(chǎn)工藝涉及的化學(xué)轉(zhuǎn)化較少(除了發(fā)面之外)，更多還是物理上的成型、蒸煮炸、冷凍，因此生產(chǎn)過(guò)程更少涉及轉(zhuǎn)化率、損耗率的概念，速凍米面廠家在生產(chǎn)上扮演的角色更類(lèi)似米面、調(diào)味品和餡料的“集成商”，而在上游原材料大多為大宗品的情況下，降成本的主要方向則是通過(guò) 自動(dòng)化流程提高生產(chǎn)效率。

1.4 總結(jié)：與其他速凍品類(lèi)的對(duì)比

與其他速凍品類(lèi)對(duì)比來(lái)看，速凍米面在產(chǎn)品屬性方面有以下特點(diǎn)：1)需求更基礎(chǔ)：米面主要滿足飽腹需求，火鍋料、預(yù)制菜主要滿足風(fēng)味需求且與餐飲場(chǎng)景結(jié)合更緊密，烘焙則具有較強(qiáng)的休閑屬性;2)增長(zhǎng)動(dòng)力更多來(lái)自于機(jī)器換人：速凍米面的細(xì)分品類(lèi)基本都是中國(guó)傳統(tǒng)飲食中廣泛存在的品種，如餃子、湯圓、粽子、油條、餅類(lèi)、面條、油條等，創(chuàng)新和地方特色品類(lèi)有限，因此增長(zhǎng)空間主要來(lái)自于對(duì) B 端/C 端的手工替代;而火鍋料的丸子類(lèi)產(chǎn)品本身是東南沿海特色小吃，在速凍化之后走向全國(guó)，伴隨火鍋涮烤場(chǎng)景在日常餐飲中的滲透率提升，在我們的能量攝入中攫取了更大份額;烘焙則是品類(lèi)滲透率提升和替代人工雙重動(dòng)力共振。

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2.成長(zhǎng)路徑：餐飲工業(yè)化浪潮殊途同歸，但并非一蹴而就

關(guān)于速凍米面制品的發(fā)展空間，我們?cè)谥暗纳疃葓?bào)告《速凍風(fēng)起，正當(dāng)好時(shí)候——從日本經(jīng)驗(yàn)看我國(guó)速凍行業(yè)發(fā)展》中，通過(guò)對(duì)比中日兩國(guó)不同發(fā)展階段的速凍食品需求端和供給端，詳細(xì)論述了我國(guó)速凍產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)空間。需要指出的是，我國(guó)速凍米面制品長(zhǎng)期以來(lái)以 C 端消費(fèi)為主，直至近幾年以來(lái) B 端需求明顯提速，我們認(rèn)為催化劑主要在于兩點(diǎn)：1)餐飲連鎖化率的提升;2)外賣(mài)的快速發(fā)展。連鎖化經(jīng)營(yíng)要求精簡(jiǎn)后廚，直接催生對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化食材的需求;外賣(mài)的品類(lèi)以快餐 簡(jiǎn)餐為主(主食占比高)，出餐快、高扣點(diǎn)率之下降成本的壓力也增加了對(duì)速凍米面制品的需求。

下游場(chǎng)景&品類(lèi)的滲透也是影響不同速凍品類(lèi)景氣度的重要因素。上文對(duì)比三全和安井 2011- 2020 年不同品類(lèi)產(chǎn)品的收入情況，可以發(fā)現(xiàn)，三全面點(diǎn)、點(diǎn)心類(lèi)產(chǎn)品的增速顯著高于水餃湯圓， 安井火鍋料增速又顯著高于其面米制品增速(以面點(diǎn)為主)，三全與安井在面點(diǎn)品類(lèi)上的增速較為接近。我們認(rèn)為速凍火鍋料的市場(chǎng)擴(kuò)容可以總結(jié)為——區(qū)域美食與諸多場(chǎng)景相結(jié)合，走向全國(guó)、走向千家萬(wàn)戶(hù)。速凍技術(shù)使得魚(yú)丸肉丸等東南沿海小吃，能夠以規(guī)?；姆绞酵葡蛉珖?guó)，在廣大內(nèi)陸地區(qū)迅速滲透，彼時(shí)水產(chǎn)海鮮對(duì)普通百姓而言還較為昂貴，魚(yú)糜產(chǎn)品、肉制品無(wú)疑是一種既低成本又豐富風(fēng)味的選擇。而且與面點(diǎn)不同，魚(yú)糜制品是中間食材而非最終食品，能夠與火鍋、涮鍋、燒烤、炒菜等眾多場(chǎng)景結(jié)合，品類(lèi)滲透率提升是速凍火鍋料增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。冷凍烘焙則既受益于烘焙食品終端需求的快速增長(zhǎng)(品類(lèi)滲透率提升)，又受益于下游降成本訴求(機(jī)器換人)，龍頭立高食品的 2017-21 年?duì)I收復(fù)合增速也因此在速凍行業(yè)中最高。

餐飲工業(yè)化的趨勢(shì)是確定的，但在實(shí)現(xiàn)路徑上有不同形式，這也會(huì)影響餐食產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分布與 速凍生意屬性。餐飲端速凍食材滲透率提升、便利店推出自有品牌鮮食會(huì)增強(qiáng)上游速凍廠家的制 造業(yè)屬性，而商超、菜市場(chǎng)的發(fā)展則對(duì)品牌要求更高，速凍的消費(fèi)品屬性更強(qiáng)。發(fā)展節(jié)奏上，速凍米面在 B 端的發(fā)展晚于 C 端，且 B 端天然更容易起量，因此短期內(nèi)成長(zhǎng)速度更快;疫情加速了速凍食品的消費(fèi)者教育，但家庭結(jié)構(gòu)小型化、單身化都是長(zhǎng)期變量，飲食習(xí)慣的改變也并非一蹴而就，因此速凍米面在 C 端的增速或?qū)⒙?B 端，但成長(zhǎng)前途同樣光明。

以便利店渠道為例，方便食品的自有品牌化實(shí)際上也切走了一部分外部基礎(chǔ)餐食的蛋糕。參考便利店發(fā)展程度較高的日本，全家、7-11、羅森等便利店不僅是日常購(gòu)物的場(chǎng)所，很大程度也在滿 足著消費(fèi)者的快餐需求，快餐、日配鮮食已經(jīng)貢獻(xiàn)了門(mén)店 4-5 成的收入，同時(shí)毛利率和周轉(zhuǎn)速度也往往高于加工食品和其他商品。據(jù)《2020 年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》，以日系品牌為代表的領(lǐng)先 便利店的即食食品銷(xiāo)售占比明顯高于本土便利店和夫妻店，毛利率也因此更高。由于便利店售賣(mài)的即食食品 SKU 較少、屬于工業(yè)化預(yù)制品，口感不如現(xiàn)制但勝在時(shí)間和價(jià)格，滿足的更多是對(duì)便 利性要求高的基礎(chǔ)飽腹需求，和快餐、C 端速凍、外賣(mài)有一定競(jìng)爭(zhēng)。

3.何以長(zhǎng)勝：規(guī)模和渠道的正反饋

3.1 規(guī)模：決定產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，源于戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)、資金實(shí)力

對(duì)于大眾消費(fèi)品，規(guī)模在通路端和生產(chǎn)端往往都是重要的正反饋壁壘，但其壁壘深淺、作用形式 在不同品類(lèi)里亦有所差異。我們認(rèn)為對(duì)速凍食品而言，規(guī)模優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為產(chǎn)品性?xún)r(jià)比(成本優(yōu)勢(shì))和持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)能力。

無(wú)論是 B 端還是 C 端，成本優(yōu)勢(shì)都是速凍米面行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。餐飲、團(tuán)餐等 B 端客戶(hù)本身競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)較薄，而且采購(gòu)速凍米面制品本身就是為了節(jié)約人工成本，因此對(duì)價(jià)格敏感度高;C 端消費(fèi)者雖然對(duì)價(jià)格敏感度略低，但由于使用頻次較乳制品、調(diào)味品、啤酒等更低，且口味記憶性有限，消費(fèi)者粘性也略低;由于生產(chǎn)門(mén)檻低、商超扣點(diǎn)高，廠商面對(duì)渠道的議價(jià)力有限即使是 C 端產(chǎn)品也只有盡量壓縮成本才能留出利潤(rùn)空間。若進(jìn)一步分品類(lèi)看，雖然卡通包、手抓餅等新興面點(diǎn)價(jià)格敏感度更低，產(chǎn)品形象、品質(zhì)更易吸引消費(fèi)者，新品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和成本壓力看似較低。但對(duì)于全國(guó)化布局的頭部廠商而言，能夠快速鋪貨新品的前提是具有品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)又是以水餃、湯圓這類(lèi)傳統(tǒng)大單品維持市占率為前提，市占率的前提又是同等品質(zhì)下的成本優(yōu)勢(shì)。

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但橫向?qū)Ρ葋?lái)看，單純的采購(gòu)端優(yōu)勢(shì)小于火鍋料。承接我們上文分析，由于速凍米面的主要原材料大宗屬性較強(qiáng)、季節(jié)性較弱(如火鍋料上游魚(yú)漿屬于細(xì)分市場(chǎng)，而且采購(gòu)集中在 9 月到次年 3 月)，集中采購(gòu)、低價(jià)囤貨的優(yōu)勢(shì)不如火鍋料明顯。三全營(yíng)收規(guī)模與安井接近，但原材料庫(kù)存規(guī)模顯著小于安井，三全、千味和立高上游原材料定價(jià)更大宗、季節(jié)性弱，大量囤貨的作用有限，因此原材料周轉(zhuǎn)顯著快于安井、海欣。橫向?qū)Ρ葋?lái)看，涪陵榨菜/安琪酵母由于上游青菜頭/糖蜜的細(xì)分性、季節(jié)性特點(diǎn)，原材料周轉(zhuǎn)也較慢。

降成本更多通過(guò)提升加工端的自動(dòng)化程度來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體看與大單品規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。我們可以用人均產(chǎn)量=總產(chǎn)量/生產(chǎn)人員數(shù)量和成本結(jié)構(gòu)來(lái)刻畫(huà)生產(chǎn)的自動(dòng)化程度。三全由于有水餃和湯 圓兩大生產(chǎn)自動(dòng)化程度高的大單品，且體量大，因此人均產(chǎn)量高于千味央廚、立高食品。安井食品生產(chǎn)人員較多主要由于品類(lèi)較多、廠區(qū)較多，大單品體量相比水餃湯圓較小，而且米面制品以 面點(diǎn)為主，部分品類(lèi)所需手工工序多，因此人均產(chǎn)量較低。成本結(jié)構(gòu)角度看，三全、千味和安井米面制品的“直接人工+制造費(fèi)用”占成本比例分別為 19.5%/22.0%/30.3%，也反映了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成的自動(dòng)化程度差異。

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近年來(lái)速凍米面制品呈現(xiàn)升級(jí)趨勢(shì)，面點(diǎn)占比持續(xù)提升，但由于面點(diǎn)的制作工序更多、機(jī)械化程度更低、單位重量?jī)r(jià)值更高，單位成本高于傳統(tǒng)的水餃、湯圓，但三全食品 2011-2018 年整體噸成本穩(wěn)中有降(2019、2020 年上升較多主要由于豬價(jià)上漲、速凍調(diào)制食品占比提升、運(yùn)費(fèi)由銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)入成本)，我們認(rèn)為這背后反映的是大單品成本優(yōu)勢(shì)。相比之下安井米面噸成本上升趨勢(shì)更為明顯，主要由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以新式面點(diǎn)為主，制造上的規(guī)模效應(yīng)不及傳統(tǒng)產(chǎn)品?？次磥?lái)，隨著新式面點(diǎn)大單品的體量持續(xù)增長(zhǎng)，頭部企業(yè)的生產(chǎn)自動(dòng)化程度、研發(fā)工藝改進(jìn)等規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有望促進(jìn)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比持續(xù)提升。

大單品的規(guī)模優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在增強(qiáng)渠道把控力、帶動(dòng)新品推廣。無(wú)論對(duì)于 C 端還是 B 端，具備性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的大單品都是打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，也是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中維持份額的支點(diǎn)，否則在面對(duì) KA 商超就不得不忍受高扣點(diǎn)率、高費(fèi)用率，也無(wú)法形成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的絕對(duì)掌控力。

以三全食品的水餃品類(lèi)為例，大單品豬肉類(lèi)水餃 2017 年收入達(dá) 13.5 億元，占水餃?zhǔn)杖虢?7 成、總收入超過(guò) 1/4。豬肉水餃作為傳統(tǒng)大單品，帶動(dòng)了私廚水餃(2012 年推出)、兒童水餃(2015 年推出)等高價(jià)高毛利新品的推廣，水餃品類(lèi)整體增速、毛利率快于豬肉水餃。

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進(jìn)一步，大單品的規(guī)模優(yōu)勢(shì)更為重要，這種優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在“品類(lèi)=品牌”的心智認(rèn)知上，還體現(xiàn)在生產(chǎn)端的規(guī)模效應(yīng)。一方面，某一產(chǎn)品只有在規(guī)模上做到行業(yè)前列，經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨時(shí)才有更多自發(fā)推廣的動(dòng)力(假如沒(méi)有額外政策)，對(duì)廠商粘性更強(qiáng)。另一方面，以卡通包等新式面點(diǎn)為例，只有銷(xiāo)量足夠大，產(chǎn)品的自動(dòng)化機(jī)械化生產(chǎn)程度才能持續(xù)提高，配料研發(fā)、工藝優(yōu)化等成本費(fèi)用才能被足夠攤薄。因此，將有限的產(chǎn)能、營(yíng)銷(xiāo)資源集中到爆品、大單品，對(duì)于取得整體上的規(guī)模優(yōu)勢(shì)尤為關(guān)鍵。

全國(guó)化產(chǎn)能投放是做大規(guī)模的前提，對(duì)資金、供應(yīng)鏈、管理的要求較高。由于速凍食品銷(xiāo)售半徑限制，“銷(xiāo)地產(chǎn)”布局需要依靠不斷在異地新建工廠以節(jié)約運(yùn)費(fèi)、快速響應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，多年以來(lái)龍頭三全、安井不斷完善全國(guó)化產(chǎn)能布局，固定資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，千味、立高在上市融資后也加速產(chǎn)能建設(shè)。橫向?qū)Ρ葋?lái)看，速凍產(chǎn)能擴(kuò)張的投資強(qiáng)度也更大，我們以“購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金”與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金比值來(lái)衡量，三全和安井的這一 數(shù)字普遍大于調(diào)味品企業(yè)。當(dāng)然，這一方面與行業(yè)周期有關(guān)，速凍食品仍處于較快成長(zhǎng)期，龍頭企業(yè)全國(guó)化布局仍在進(jìn)行時(shí)，但另一方面也與速凍食品特性有關(guān)。

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速凍行業(yè)凈利率水平普遍不高，因此融資能力也是建立產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)的重要支撐。若對(duì)比食品飲料各 細(xì)分領(lǐng)域的龍頭，安井、三全作為速凍行業(yè)的頭部企業(yè)，凈利率的絕對(duì)水平并不高，若完全依靠?jī)?nèi)部融資新建產(chǎn)能，擴(kuò)張節(jié)奏會(huì)較慢，且難以形成對(duì)類(lèi)似體量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。因此如果能利用資本市場(chǎng)快速融資，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)產(chǎn)，將大大有利于拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模差距，形成“份額-規(guī)模-盈利”的正向循環(huán)。以安井為例，在 2017 年 IPO 之后，又于 2018 年、2020 年分別發(fā)行可轉(zhuǎn)債(絕大多數(shù)最終轉(zhuǎn)股)，并在 2022 年 3 月完成定增 56.7 億元擴(kuò)產(chǎn)，將進(jìn)一步鞏固產(chǎn)能與規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

3.2 渠道：掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵，源于管理能力與先發(fā)優(yōu)勢(shì)

如上文所述，由于速凍食品與其他品類(lèi)的產(chǎn)品屬性差異，品牌心智、消費(fèi)粘性對(duì)速凍食品而言并非十分突出的特性，對(duì)于渠道的控制力就對(duì)于低成本獲客、推廣新品尤為重要。尤其是對(duì)于餐飲端，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品(來(lái)源于規(guī)模優(yōu)勢(shì))是入局的基礎(chǔ)，但持續(xù)與高效的增長(zhǎng)則須依靠渠道優(yōu)勢(shì)。

C 端商超多以直營(yíng)或類(lèi)直營(yíng)為主，B 端則需依靠經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。C 端速凍米面產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售場(chǎng)景主 要是 KA 賣(mài)場(chǎng)、BC 類(lèi)超市、便利店、夫妻老婆店等網(wǎng)點(diǎn)，線上電商占比較低。對(duì)于 KA 賣(mài)場(chǎng)渠道， 速凍企業(yè)過(guò)去主要采用銷(xiāo)售子公司直營(yíng)或“廠家市場(chǎng)管理+經(jīng)銷(xiāo)商配送”的方式，但近年來(lái)三全等頭部企業(yè)也在推動(dòng)直營(yíng)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)的改革;對(duì)于 BC 超市、便利店等更分散的終端或邊遠(yuǎn)地區(qū)、下沉市場(chǎng)，廠家往往需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓、分銷(xiāo)配送的作用。B 端速凍米面產(chǎn)品的需求場(chǎng)景主要是連鎖餐飲、中小餐飲和團(tuán)餐等，因此銷(xiāo)售渠道主要為大客戶(hù)直營(yíng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)流通批發(fā)和餐飲店終端配送。除了少量大 B 客戶(hù)廠家可以通過(guò)特通渠道進(jìn)行直營(yíng)外，廣大分散的小 B 客戶(hù)都需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商觸達(dá)，因此經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)對(duì) B 端亦尤為重要。

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B 端速凍米面同樣具有餐飲渠道易守難攻的特點(diǎn)，廠家渠道控制力遠(yuǎn)勝于 C 端。雖然在口味、廚師操作等方面粘性不及調(diào)味品，但速凍米面 B 端客戶(hù)仍具備不輕易更換供應(yīng)商、看重質(zhì)量穩(wěn)定性、追求性?xún)r(jià)比等餐飲渠道共性。面對(duì) C 端的商超渠道，貨架、面積資源有限，速凍米面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看似是同行企業(yè)，但本質(zhì)上是在于其他商品同臺(tái)競(jìng)技比誰(shuí)的通路效應(yīng)更強(qiáng)、坪效更高;而 B 端廣大經(jīng)銷(xiāo)商，是需要依靠頭部廠家的拳頭產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。

依托于農(nóng)批市場(chǎng)的坐商模式是凍品一批商的生意基礎(chǔ)，具備強(qiáng)者恒強(qiáng)效應(yīng)，與頭部經(jīng)銷(xiāo)商深度綁定是重要的渠道壁壘。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不僅是我國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品最主要的銷(xiāo)售渠道，也是餐飲端速凍食品的主要銷(xiāo)售場(chǎng)景(即使是通過(guò)配送上門(mén)的方式，源頭也往往是在農(nóng)貿(mào)或水產(chǎn)、冷凍批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)店或倉(cāng)庫(kù))，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)又分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，而一個(gè)市縣往往以一兩個(gè)家市場(chǎng)作為主要批發(fā)點(diǎn)，由此再流向各社區(qū)菜市場(chǎng)、BC超市或大型餐飲終端。在同一個(gè)市縣內(nèi)，大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或水產(chǎn)凍品市場(chǎng)的絕對(duì)數(shù)量是很有限的，核心市場(chǎng)的面積、檔口數(shù)量也都比較穩(wěn)定，因此大經(jīng)銷(xiāo)商也較為集中、具備卡位優(yōu)勢(shì)。盡管近年來(lái)一批商在經(jīng)歷由坐商向行商、服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，從檔口走向終端，但生意基礎(chǔ)還是在于坐商模式。

聚焦頭部經(jīng)銷(xiāo)商、賦能優(yōu)質(zhì)一批商去管理服務(wù)二批商/終端的戰(zhàn)略，也許是速凍廠家平衡渠道控制力和效率的最優(yōu)解。以龍頭企業(yè)安井為例，其“貼身支持”的經(jīng)銷(xiāo)管理體系其實(shí)是深度分銷(xiāo)和大商制的平衡。深度分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)在于對(duì)渠道控制力強(qiáng)，核心體現(xiàn)為管住價(jià)格，但缺點(diǎn)在于費(fèi)用投入高、管理難度大，廠家需要平衡收益和成本，即毛利率提升和銷(xiāo)售費(fèi)用率上漲孰輕孰重。我們上文分析已經(jīng)論述了速凍食品并非一個(gè)容易通過(guò)品牌形象、消費(fèi)者粘性來(lái)獲得較高溢價(jià)的品類(lèi)，行業(yè)利潤(rùn)本身也較薄;但速凍食品又非大宗原材料，無(wú)法靠絕對(duì)的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)自然攫取市場(chǎng)份額，又需要管理好經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)推廣新品、防止竄貨、開(kāi)發(fā)終端等。因此，通過(guò)“貼身服務(wù)”將大商資源內(nèi)部化，是一條已經(jīng)被安井證明的正確戰(zhàn)略路徑。

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那么速凍經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家怎樣的賦能?廠家的“服務(wù)能力”體現(xiàn)在何處?我們梳理了速凍領(lǐng)域?qū)I(yè)媒體《冷凍食品》對(duì) 100 多家速凍大商的訪談文章，首先試圖總結(jié)出與其他食品調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商相比，凍品經(jīng)銷(xiāo)商有哪些共性和特點(diǎn)：

1) 配送和倉(cāng)儲(chǔ)門(mén)檻更高：速凍食品要求冷鏈物流，米面制品運(yùn)輸途中一旦解凍對(duì)品質(zhì)影響明顯，冷鏈車(chē)輛和冷庫(kù)的購(gòu)建投資、運(yùn)維成本均顯著高于一般物流。大經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自建冷鏈倉(cāng)配，相對(duì)優(yōu)勢(shì)會(huì)更大。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的瓶頸是庫(kù)容和資金，經(jīng)銷(xiāo)商的冷庫(kù)和資金被頭部廠商占據(jù)后，就難以進(jìn)競(jìng)品的貨。

2) 推新品的重要性更強(qiáng)：由于競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)品屬性等原因，很多經(jīng)銷(xiāo)商表示速凍食品價(jià)格戰(zhàn)力度較調(diào)味品更大，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，傳統(tǒng)大單品利潤(rùn)空間有限，更多是打開(kāi)市場(chǎng)、維持客戶(hù)粘性的工具，具有差異化、尚未陷入價(jià)格戰(zhàn)的新品盈利能力顯著高于老品，因此推新品的能力對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商良性發(fā)展至關(guān)重要。新品推廣能力背后是把握終端需求的敏感度、服務(wù)能力等。

3) 向上游延伸的比例更高：一些小餐飲終端和下沉市場(chǎng)的價(jià)格敏感度高，品質(zhì)要求有限，而對(duì)于一些、大品牌產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)并不明顯的品類(lèi)，不少大凍品經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向上游延伸，建立自有品牌，通過(guò)代工甚至自建產(chǎn)線的方式向中小餐飲供貨。雖然這一現(xiàn)象在調(diào)味品領(lǐng)域也存在，但調(diào)味品品牌屬性更強(qiáng);速凍食品的產(chǎn)品分布也更加長(zhǎng)尾，大廠家留下的縫隙更多，“白牌” 的生存空間大于調(diào)味品。

4) 庫(kù)存波動(dòng)較小，進(jìn)貨需要冷庫(kù)有足夠容量：由于速凍食品需要在冷庫(kù)存放，倉(cāng)儲(chǔ)成本相對(duì)更高，因此除旺季備貨外，一般 B 端產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間短于常溫食品，波動(dòng)性也更小;進(jìn)貨的前提是冷庫(kù)仍有容量;速凍食品消費(fèi)具有一定季節(jié)性，火鍋料尤以秋冬季節(jié)為旺季，為了提高供應(yīng)鏈利用率，一些小經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇在夏季經(jīng)銷(xiāo)冷飲制品。

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5) 經(jīng)銷(xiāo)商群體和終端需求場(chǎng)景都更為集中：火鍋料的終端需求主要集中在涮烤場(chǎng)景，速凍米面略有分散，但都不像基礎(chǔ)調(diào)味品一樣廣泛;凍品大商的經(jīng)營(yíng)范圍則一般集中在速凍食品、冷凍食材等，向其他大品類(lèi)延伸有限，而調(diào)味品大商往往同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)酒水飲料、休閑食品，這造成速凍經(jīng)銷(xiāo)商這一群體更為細(xì)分，頭部經(jīng)銷(xiāo)商的稀缺性更強(qiáng)。

更進(jìn)一步，速凍米面經(jīng)銷(xiāo)商需要什么?高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和線下高頻次的服務(wù)。根據(jù)《冷凍食品》在 2017 年對(duì)全國(guó)范圍內(nèi) 230 余家速凍米面經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)卷調(diào)查，經(jīng)銷(xiāo)商下游主要銷(xiāo)售渠道為農(nóng)貿(mào)批發(fā) 市場(chǎng)、餐飲店和 BC 類(lèi)超市，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)手段為低價(jià)促銷(xiāo)。在選擇代理廠商方面，他們最看重質(zhì)量穩(wěn)定性、價(jià)格適中，品牌知名度并非首要考量因素，對(duì)于餐飲渠道則會(huì)更看重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。在與廠家的合作方面，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)員定期上門(mén)拜訪是與廠家溝通的最好方式，廠家業(yè)務(wù)員提供的銷(xiāo)售技巧、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售幫助較大。

橫向來(lái)看，完成全國(guó)化布局的安井、三全銷(xiāo)售人員數(shù)量高于其他調(diào)味品企業(yè)，與安井渠道戰(zhàn)略、三全 C 端占比高有關(guān)。若以“營(yíng)收/銷(xiāo)售人員數(shù)量”這一指標(biāo)來(lái)衡量銷(xiāo)售人員人效，速凍企業(yè)整體相比調(diào)味品更低，千味央廚由于專(zhuān)注 B 端且直營(yíng)定制收入占比高，人效顯著高于其他;若以“銷(xiāo)售人員/經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量”這一指標(biāo)來(lái)衡量對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)渠道的投入強(qiáng)度，安井顯著高于其他速凍和調(diào)味品企業(yè)，源于聚焦頭部?jī)?yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、給予“貼身支持”的經(jīng)銷(xiāo)管理策略。當(dāng)然，該兩個(gè)指標(biāo)也需結(jié)合營(yíng)收規(guī)模、渠道結(jié)構(gòu)來(lái)看，如海天在龐大的收入與經(jīng)銷(xiāo)商體量之下銷(xiāo)售人員人效仍遠(yuǎn)高于其他，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商投入的銷(xiāo)售人員較少，也恰恰說(shuō)明其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和高效率。

新知達(dá)人， 洞察2022：一文了解速凍食品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

一只規(guī)模龐大、管理有素的全國(guó)化銷(xiāo)售隊(duì)伍是重要的渠道壁壘。與產(chǎn)能擴(kuò)張更多依靠資金投入不同，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)并非一日之功，需要多年以來(lái)以清晰連貫的戰(zhàn)略作為指導(dǎo)，在強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)層帶領(lǐng)下一步一個(gè)腳印擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、完善制度、培養(yǎng)文化等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法復(fù)制。

透過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)水平，看速凍米面企業(yè)的 B 端渠道競(jìng)爭(zhēng)力。與火鍋料從 B 端向 C 端滲透的發(fā)展過(guò)程不同，速凍米面長(zhǎng)期以來(lái)以滿足 C 端消費(fèi)為主，龍頭企業(yè)普遍聚焦于 KA 商超、BC 類(lèi)超市等渠道，近幾年 B 端需求提速，業(yè)內(nèi)對(duì)餐飲渠道、流通渠道的投入力度也在加大。我們認(rèn)為可以在觀察渠道建設(shè)節(jié)奏和競(jìng)爭(zhēng)力方面關(guān)注以下要點(diǎn)：1)銷(xiāo)售人員數(shù)量：團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)，尤其是專(zhuān)注于 B 端經(jīng)銷(xiāo)渠道的業(yè)務(wù)員數(shù)量規(guī)模、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域之外的團(tuán)隊(duì)建設(shè);2)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量：頭部經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、平均規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位;3)經(jīng)銷(xiāo)商精細(xì)化管理程度：每個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)力度;4)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理水平：包括主管領(lǐng)導(dǎo)、精細(xì)化管理程度、人員激勵(lì)、執(zhí)行力、迭代反饋速度、文化氛圍等多方面。

3.3 B 端速凍米面 VS 定制復(fù)調(diào)：規(guī)模為先 VS 小而精

針對(duì)餐飲端的復(fù)合調(diào)味料在面向客戶(hù)、解決痛點(diǎn)等方面，與 B 端速凍米面制品均有共同之處，大 B 端定制產(chǎn)品更是有相似的成長(zhǎng)邏輯，因此可以將二者進(jìn)行對(duì)比。日辰股份是國(guó)內(nèi)最早的專(zhuān)業(yè)復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)商之一，主要向連鎖餐飲企業(yè)(如味千拉面、呷哺呷哺)、食品加工企業(yè)(如圣農(nóng)食品、正大食品)供應(yīng)定制調(diào)味料，包括各種調(diào)味醬汁和調(diào)味粉等產(chǎn)品。

從需求角度看，定制復(fù)調(diào)的價(jià)格敏感度更低、粘性更高，但需求更分散;速凍米面更看重性?xún)r(jià)比，但需求更同質(zhì)化?？谖兜臉?biāo)準(zhǔn)化是連鎖餐飲標(biāo)準(zhǔn)化的核心，使用復(fù)合調(diào)味料替代原來(lái)的廚師調(diào)料是必由之路，中央廚房自產(chǎn)和定制外購(gòu)是兩條路徑，在解決標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題的同時(shí)，也有助于降低后 廚管理成本;速凍米面與速凍烘焙制品則主要是為了替代面點(diǎn)師、烘焙師，降低人工成本，無(wú)論大 B 端還是小 B 端，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比都是重要考量因素。調(diào)味品本身價(jià)格敏感度低、口味粘性高的特點(diǎn)，也使得定制調(diào)味品的毛利率凈利率高于定制速凍食品。另外，由于我國(guó)不同地域、菜系飲食口味差異較大，風(fēng)味又是餐飲企業(yè)的差異化體現(xiàn)，因此對(duì)復(fù)合調(diào)味料的細(xì)分品類(lèi)需求較為分散;速凍米面和烘焙制品則相對(duì)“通用”，對(duì)品類(lèi)的需求更為同質(zhì)化。

從生產(chǎn)角度看，速凍米面制品的規(guī)模效應(yīng)大于復(fù)合調(diào)味料。同樣是定制化，由于口味在餐飲中的 核心地位，連鎖餐飲客戶(hù)對(duì)復(fù)合調(diào)味料的個(gè)性化要求會(huì)更多，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)性更強(qiáng);速凍米 面作為主食點(diǎn)心，大客戶(hù)會(huì)有定制化需求，但更多還是要靠生產(chǎn)企業(yè)自身推動(dòng)。復(fù)調(diào)本質(zhì)上是對(duì)各類(lèi)基礎(chǔ)調(diào)味品的混合再加工，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模效應(yīng)相對(duì)有限(餐飲企業(yè)對(duì)定制復(fù)調(diào)的價(jià)格敏感度也確實(shí)不夠高);而速凍米面或烘焙制品如果能在單一品類(lèi)的規(guī)模上顯著領(lǐng)先對(duì)手，則能夠依靠規(guī)模效應(yīng)建立起產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，而且這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)能夠從大 B 端定制品延伸到小 B 端通用品和 C 端。

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華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍?zhuān)注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國(guó)化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺(tái)。

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